Hyvä myyntitaito = Hyvä ihmissuhdetaito

Myymisessä kuten monessa muussakin asenne ratkaisee. Tuhat vuotta sitten vanhan englannin sell, myydä, tarkoitti auttamista tai antamista. Nykyään se sanakirjan mukaan tarkoittaa jopa pettämistä, rahasta. Suomen kielessä sana “huijata” tarkoitti alun perin vaihtokaupan käymistä. Nykyään ko. sana siis tarkoittaa pelkästään pettämistä. Mitä on matkalla tapahtunut – jonkin asteinen asenteenmuutos? Vai eettinen täyskäännös?

Entäpä jos määrittelisimme myymisen uudelleen pikemminkin auttamiseksi, josta saadaan vaihtokauppana rahaa? Eihän myyjä muuten pysyisikään elossa eikä yritys markkinoilla – auttamassa tuotteillaan asiakkaita heidän pulmissaan ja tarpeissaan. Jos sopimuksen pohjana on oltava yhteisymmärrys, niin voiko sitä muulla tavoin saavuttaakaan?

Myyntivalmennuksen tärkeimpiä tehtäviä ovat vastaväitteiden käsittelyn sekä kaupanpäättämisen tehostamisen valmentaminen. Valmennuskanavan myyntikoulutus perustuu siihen johtoajatukseen, että ostopäätös syntyy asteittain yhteistyössä asiakkaan kanssa.

Kaupan saaminen edellyttää sopimusta. Sopimusta edeltää yhteisymmärrys. Yhteisymmärrys siis kasvaa myyjän oikeiden toimien ansiosta asteittain kohti kaupanpäättämistä ja sopimusta. Mikäli myyjä hallitsee oikean kommunikaation säännöt ja osaa pitää tilanteen hallussaan, hän myös osaa kontrolloidusti auttaa asiakastaan tekemään lopulta ostopäätöksen.

Myyjän sitkeys ja sinnikkyys ovat toisaalta hyviä ominaisuuksia, mutta mikä saa aikaan tuputtavan ja päällekäyvän myyjän? Miten liian innokkaasta myyjästä voi tulla asiakkaan mielessä myyntihuijari? Asiakashan mieluummin ostaa kuin että hänelle myydään.

Se, kuinka usein myyjä myös rohkenee kysyä kauppaa, on suoraan verrannollinen saatujen kauppojen määrään. Myyjä ei voi vain odottaa, että asiakas ymmärtää ostaa. Kaupanpäättämisen tehostaminen on tärkeä myyntikoulutuksemme osa-alue. Taitava myyjä tietää milloin asiakas on valmis ostopäätökseen.

Myyjä, joka hallitsee hyvän kommunikaation perusteet ja myös käyttää niitä, saa jokaisen asiakkaan tuntemaan itsensä arvokkaaksi ja tärkeäksi. Siinä ovat myös avaimet pysyvän asiakassuhteen luomiseksi.

Aristoteles on sanonut, että kun näkee jonkun hallitsevan tietyn taidon, se on myös silloin opittavissa ja opetettavissa. Myyntikoulutuksen tarkoitus on opettaa myyjää myymisen taidossa – myymisen oikeassa merkityksessä.

Taito ei ole sattumaa. Myyntikoulutusta ja myyntivalmennusta tarjotaan mm. seuraavilla paikkakunnilla: Helsinki, Espoo, Vantaa, Vaasa, Oulu, Rovaniemi, Kuopio, Jyväskylä, Seinäjoki, Kokkola, Kemi, Joensuu sekä Lappeenranta.

Myyntikoulutukset ja -valmennukset:

Myynti- ja neuvottelutaidon avaimet

Myynti- ja esiintymistaidon valmennus

Tämä myyntivalmennuksemme (lyhyt oppimäärä) keskittyy olennaiseen: miten saan viestini perille ja kuinka pystyn vaikuttamaan myynnin esteistä vastapuolen ennakkonäkemyksiin ja –asenteisiin sekä erilaisiin vastaväitteisiin. Uudet myyjät tarvitsevat tietoa ja harjoitusta taitojensa kartuttamiseksi. Tämä valmennuksemme on se perusta, jolle rakennetaan muu myyntikoulutus – ja myyntitapaaminen. Kokeneet myyjät taas kaipaavat uutta ja virkistävää näkökulmaa ja “ahaa-elämyksiä”. Nyt on kysymys siitä, kuinka olla varma ja asiansa takana – mutta ei silti päällekäyvä myyntitykki…

Kohderyhmä

Kaikki myyjät ja myynnin rajapinnassa olevat sekä kaikki muut henkilöt, jotka haluavat kehittää myynti- ja neuvottelutaitojaan sekä niihin liittyviä esiintymistaitoja.

Tavoite kurssin jälkeen

Valmennettu henkilö uskaltaa kohdata hankaliakin vuorovaikutustilanteita entistä paremmin. Hän kykenee myymään yrityksen tuotteita tyrkyttämättä tai loukkaamatta toista osapuolta. Hän kykenee ottamaan vastuun siitä, että osaa myydä tuotteen tai idean myös ennakkoluuloiselle asiakkaalle. Hän saa toisen ihmisen tuntemaan itsensä kommunikaatiotilanteissa tärkeäksi ja arvokkaaksi. Siksi hän saa autettua asiakasta helpommin ostopäätökseen. Hän kykenee näin myös pitkiin asiakassuhteisiin. Hän osaa esiintyä pienelle ryhmälle mukavasti ja luontevasti ottaen kuulijat huomioon oikealla tavalla.

Hinta

1.600 € per henkilö, koko kurssi, ALV 0 %, + kurssipaikan kokouspaketti ruokineen. Ryhmän koko on vähintään 3, yksilöllisesti valvottujen harjoitusten takia enintään 5. Alla olevaa malliohjelmaa muokataan sen mukaan, mitä osallistujille täyttämä etukäteiskysely kertoo täsmällisemmin heidän tarpeistaan ja toiveistaan.

1. päivä:

Myyjän perustyökalut

Tervetulokahvit

Pinttyneet ajatukset ja asiantuntijat

Esittäytymisestä/esittäytyminen (ensin myyt itsesi)

Videointi

Oppiminen ja tiedon arviointi

Myynnin määritelmä

Myynnin toimintajakso

Kontrolli myynnin toimintajaksossa

Videointi: ”diagnoosi”

Ihmistuntemus ja onnistuminen myyjänä

Ymmärtämisen osatekijät

Lounas

Myynti- ja neuvottelutaidon avain = yhteistyötaidon avain

Intentio ja motivaatio

Iltapäiväkahvit

Kommunikaatio: kommunikaation osat

Vahvistuksen merkitys kommunikaatiojaksossa

Valvotut pariharjoitukset ja palautekeskustelu

2. päivä:

Myyntiklinikka

Motto: Harjoitus tekee mestarin

Esiintymisen pikaharjoituksia

Myynnin toimintajakso

Vastaväitteiden ja väittämien käsittely myynti- ja neuvottelutilanteissa

Henkilön käsittely vastaväitteen suhteen verrattuna vastaväitteen käsittelyyn

Valvotut pariharjoitukset,

1. yleinen (valmis tehtävä),

2. omien myyntitilanteiden ja kokemusten mukainen

Videointi, tulosten arviointi ja palautekeskustelut

Kaupan päättämisestä ja siihen ryhtymisestä

Kun asiakas ei osaa päättää ja "venkoilee"

”Weistaus” eli miten säilyttää itsetunto, pitää mieli korkealla ja samalla mahdollisesti myös herättää asiakkaan halu tuotteeseen tulevaisuudessa

Pariharjoitukset

Valitusten käsittely – miten asiakkaita ei menetetä?

(Pariharjoituksia, valinnainen)

Esiintymisharjoituksia

(Yksilöharjoituksia, valinnainen)

Pätevyydestä:

Ihminen pysyy elossa ja menestyy samassa suhteessa kun hän on kulloisessakin asiassa tai aiheessa pätevä. Hän epäonnistuu siinä määrin kuin on siinä epäpätevä. Mistä pätevyys koostuu? Vastaus: ko. aiheen opiskelusta, harjoittelusta ja usein myös tarkkailusta.

Oletko neuvotteluissa joskus ihmetellyt sitä pientä eroa, mikä on onnistuneiden ja epäonnistuneiden neuvotteluiden välillä? Miksi kaikki tuntuu toisinaan helpolta ja välillä taas voimaa tai kykyä tulla ymmärretyksi ei tunnu millään löytyvän?

Tai miksi joku myyjä ei saa aikaan tulosta, vaikka esitteleekin tuotteen tai palvelun asiantuntevasti ja tehokkaasti ohjeita noudattaen? Toinen taas saa päätöksen aikaan näennäisen helposti ja vaivattomasti. Voiko siis ihmisten käyttäytymistä ollenkaan ymmärtää ja varsinkin: voiko siihen vaikuttaa? Valmennuskanavan myyntikoulutus auttaa.

Miten tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa, entä selviytyä hankalista tilanteista? Kokemus ei korvaa myyntikoulutusta – eikä koulutus kokemusta! Uudet myyjät tarvitsevat tietoa ja harjoitusta taitojensa kartuttamiseksi.

Kokeneet myyjät kaipaavat uutta ja virkistävää näkökulmaa ja “ahaa-elämyksiä”. Myyntivalmennus antaa varmuutta myyntityöhön ja muihin neuvottelutilanteisiin.

Tilanneherkkyystaidon kehittäminen myynti- ja neuvottelutilanteissa sekä oman työskentelyn hallinta.

Kohderyhmä

Kaikki myyjät ja myynnin rajapinnassa olevat sekä kaikki muut henkilöt, jotka haluavat kehittää myynti- ja neuvottelutaitojaan.

Tavoite

Kurssin jälkeen osallistuja ymmärtää paremmin sekä itseään että vastapuolta erilaisissa kommunikaatiotilanteissa. Sen pohjalta hän uskaltaa kohdata hankaliakin vuorovaikutustilanteita entistä paremmin, koska osaa käsitellä ja hoitaa ne paremmin eikä anna niiden vaikuttaa omaa oloaan huonontavasti tai lamauttavasti. Hän kykenee myymään yrityksen tuotteita tyrkyttämättä tai loukkaamatta toista osapuolta.

Hän kykenee ottamaan vastuun siitä, että osaa myydä tuotteen tai idean myös ennakkoluuloiselle asiakkaalle. Hän saa toisen ihmisen tuntemaan itsensä kommunikaatiotilanteissa tärkeäksi ja arvokkaaksi. Siksi hän saa autettua asiakasta helpommin ostopäätökseen. Hän kykenee näin myös pitkiin asiakassuhteisiin. Hän ymmärtää henkilökohtaisen etiikan merkityksen elämäänsä ja tuloksiinsa.

Tällä kurssilla opitaan käytännöllinen tuotannon ja tulosten seurantajärjestelmä, sen antaman tiedon arvioiminen sekä oikeiden ja tehokkaiden toimenpiteiden valinta. Myyjälle siitä on hyötyä oman työskentelyn hallinnassa ja myynnin esimiehelle se toimii myös puolueettomana päätöksenvälineenä.

I jakso, 2 päivää, klo 9.00–17.00

Myyjän perustyökalut

1. päivä

Pinttyneet ajatukset ja asiantuntijat

Oppiminen ja tiedon arviointi

Myynnin määritelmä

Myynnin toimintajakso

Kontrolli

Videointi: ”diagnoosi”

Ihmistuntemus ja onnistuminen myyjänä

Yhteisymmärryksen luominen: ymmärtämisen osatekijät

Myynti- ja neuvottelutaidon avain

Intentio ja motivaatio

Kommunikaatio: kommunikaation osat

Vahvistuksen merkitys kommunikaatiojaksossa

Pariharjoitukset ja palautekeskustelu

2. päivä

Motto: Harjoitus tekee mestarin

Vaihto työelämässä ja asiakassuhteissa

Etiikka työelämässä

Henkilökohtainen etiikka

Myynnin toimintajakso

Vastaväitteet myynti- ja neuvottelutilanteissa

Henkilön käsittely vastaväitteen suhteen verrattuna vastaväitteen käsittelyyn

Pariharjoitukset

1. yleinen

2. oma tapaus: henkilön käsittely erilaisten vastaväitteiden ja väittämien suhteen

Videointi ja palautekeskustelut

II Jakso, 2 päivää, klo 9.00–17.00

3. päivä

Oman työskentelyn hallinta ja innostuksen säilyttäminen

Tuote ja osatuotteet

Tilastojen tekeminen

Harjoitus

Tilastojen ja tapahtumien seuraaminen

Miten erotan oikeat ja väärät tilastot

Kehityksen seuraaminen ja trendit

Harjoitus

Olemassa olevat toiminnan tilat

Viisi toimintojen kuntotilaa

Seurantatilastojen mukaisen kuntotilan määrittäminen

Käytännön toimet eri kuntotiloissa:

Kuinka saan muutoksen aikaan, vahvistan positiivista muutosta ja korjaan negatiivista muutosta

Harjoitus

Loppukeskustelut

4. päivä

Motto: Kertaus on opintojen äiti

Ihmistuntemus ja onnistuminen myyjänä:

Aaltopituus ja tunnesävyt

Ihmisten arvioimisesta ja ymmärtämisestä sekä hyvästä käsittelystä

Pariharjoitukset

Vastaväitteet myynti- ja neuvottelutilanteissa

Välitehtävän läpikäynti ja sen pohjalta jatkotyöskentely, minkä tuloksena lopullinen oma henkilökohtainen työkalu asiakkaan käsittelyyn tiettyjen vastaväitteiden suhteen

Kertausharjoitukset tarvittaessa

Vahvan ja pinttyneen ennakkokäsityksen muuttaminen

Pariharjoitukset omin tapauksin

Videointi, tulosten arviointi ja palautekeskustelut

Valitusten käsittely – miten asiakkaita ei menetetä?

Pariharjoitukset, videointi ja palaute

Loppukeskustelut

2. päivä

Kertaus ja perusasioiden syventäminen

Alkuverryttely

Ensimmäisen jakson jälkeen kertyneet kokemukset ja välitehtävän purkua

Varmuus

Mistä se koostuu?

Etiikka työelämässä

Henkilökohtainen etiikka

Vaihto

Työ ja stressi

Ajatuksia työstä ja stressistä

Tunnesävyasteikko: Ihmisten ymmärtämisestä

Saman aaltopituuden löytäminen

Käytännön harjoitukset pareittain: koko skaala ja erityisesti vihaisten ja ärtyneiden henkilöiden käsittely

Tuloksellisen vuoropuhelun edellytykset: vahvistus kommunikaatiossa

Pariharjoitukset erilaisten väittämien ja valitusten käsittelystä vastapuolen tunnesävy huomioon ottaen ja siis samalle aaltopituudelle pääsemiseksi

Loppukeskustelut

Hinta

Yhden asiakaspalvelukoulutusryhmän perushinta on per päivä € 2.400, 2 päivää yhteensä € 4.800, ALV 0 %. Hinta sisältää etukäteiskyselyn osallistujille sekä väliaikana palautteenannon kurssilaisten välitehtävään ja mahdollisen lopputehtävän sekä yhteenvedon tehtävistä.

Hintaan lisätään kurssinpitopaikan kokouspaketti (tilat, välineet ja ateriat) sekä kouluttajan tavanomaiset matka- ja yöpymiskulut. Hinta ei sisällä kurssilaisten mahdollisia yöpymisiä tai muita kuluja.

Osallistujamäärä on mieluiten 3-5, koska henkilökohtaisen asiakaspalvelukoulutuksen määrä on riippuvainen ryhmän koosta.

Maksuehdot

Kurssimaksu laskutetaan kokonaisuudessaan etukäteen. Kulut laskutetaan joko samalla sikäli kuin ovat tiedossa tai jälkikäteen. 

Mikäli mahdollinen peruutus tulee meille myöhemmin kuin kaksi viikkoa (14 p.) ennen koko koulutuksen alkua, veloitamme koko osallistumismaksun. Esteen ilmetessä seminaaripaikan voi kuitenkin luovuttaa toiselle henkilölle, mistä pyydämme ilmoittamaan hyvissä ajoin.

Mikäli peruutus tapahtuu 30 päivää ennen sovittua seminaaria, peritään peruutusmaksu 15 % koko osuudesta.